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凈水器行業如何實現廠家與經銷商良性互動

2015-05-11來源:互聯網瀏覽量:

這是凈水器這個行業,大局部廠家和經銷商之間的矛盾描繪,給人的覺得是這個行業還短少誠信度,廠家和經銷商成為對峙單方,各行其道,各辦其事,成為貌合神離的兩夫妻,協作不只沒給單方帶來預期的理想,最終反目成仇的大有人在,我們不由要問,問題終究出在哪里?

這是凈水器這個行業,大局部廠家和經銷商之間的矛盾描繪,給人的覺得是這個行業還短少誠信度,廠家和經銷商成為對峙單方,各行其道,各辦其事,成為貌合神離的兩夫妻,協作不只沒給單方帶來預期的理想,較終反目成仇的大有人在,我們不由要問,問題終究出在哪里?
  良性互動
  近來,筆者與很多凈水器廠家和凈水器經銷商交流,發現少許奇異的景象。
  首先,說說凈水器廠家。
  凈水器廠家說的較多的是:
  1、如今凈水器經銷商真難招。
  2、如今的凈水器經銷商太貪心。
  3、如今的經銷商真難服侍。
  4、如今的經銷商太難協作。
  經銷商說的較多的是:
  1、廠家外面騙子太多。
  2、廠家政策不能一碗水端平。
  3、廠家太短視。
  4、廠家招商之前說的緘口不語,錢到了腰包后,贊成遲遲不能落實。
  這是凈水器這個行業,大局部廠家和經銷商之間的矛盾描繪,給人的覺得是這個行業還短少誠信度,廠家和經銷商成為對峙單方,各行其道,各辦其事,成為貌合神離的兩夫妻,協作不只沒給單方帶來預期的理想,較終反目成仇的大有人在,我們不由要問,Issue(問題)終究出在哪里?
  接上去,筆者就以本人的一點經歷,站在廠家的角度下去談談,廠家終究如何才干與經銷商共同跳好凈水器這支雙人舞,所談未必正確,希望同行不必見笑。
  靠前,經銷商為什么要選擇凈水器這個行業?
  這是大少數廠家已然處理的Issue(問題),市場空間多么多么的大,市場前景多么多么的好,這些筆者就不再贅述了,但,外面有幾句話一定要對經銷商說的,不然經銷商希望越大,絕望就越大。
  1、行業前景、市場空間即使大,但,做我們的產物,市場份額大約有多大?在給經銷商畫市場大餅時,切莫遺忘,市場不是我們一家的,還有好多同行也在虎視眈眈,略微給給經銷商潑潑冷水,一定要客觀地說出來,據本人經歷,經銷商是不惡感廠家這樣潑冷水的。
  2、再好的市場,再好的產物,也需求好的操作,不成能躺在上就能數銀子的。一定要跟經銷商說好,要他們扎扎實實地做市場根底任務的,唯有先種莊稼,才有能夠較終打糧食。
  3、凈水器市場還需求培育,賺錢能夠沒那么快。與其他" >其他市場不一樣,凈水器市場要想賺大錢需求漸漸來,不成能一揮而就,沒有成功的形式能夠套用,需求經銷商八仙過海,找到合適本身的營銷形式,接著,才無機會賺大錢。
  這樣客觀、真實地去和經銷商交流,就會獲得有價值的“誠信”,一同能夠樹立良好的企業形態。
  第二,經銷商為什么要選擇我們的產品?
  這點至關緊要,有些廠家招不到經銷商,很大水平上就是這個Issue(問題)沒處理。
  要想把這個Issue(問題)答復好,就必需具有競爭性思想和切割思想。
  1、利潤永遠是經銷商較看重的。
  產物的利潤空間一定要設計的合理,為什么要具有競爭性思想和切割思想?由于假如你的產物類型中已然有做的足夠的好的品牌,你想在短時刻內成為謀朝篡位者,這種能夠性比擬小,除非你是天賦,因此你的價錢體系一定要設計的合理,設計合理的規范是什么?既要讓經銷商有賺錢的空間性(利潤差價),也要讓這種空間性具有能夠性(貨能賣的動)。
  像沁園、泉來、世保康在這個方面做的也比擬出色。
  2、產物一定要有賣點,賣點一定要差別化,要突出。
  在凈水器這個市場上,有1000多個廠家,經銷商可挑選的余地足夠的大,就像目前的中國,男多女少,在消費潮流未到之際,廠家是很辛勞的,要好好裝扮一下,才干吸引經銷商的眼球。
  實際上,凈水器各有各的長處,沒必要模擬他人的,應該締造一個本身的(一定要突出),把屬于本身的市場切割出來。
  在這個方面。愛惠浦、世保康、開能、水管家、金利源做的不錯。
  第三、經銷商的后顧之憂可否處理?
  廠家一定要把經銷商當成本身的利益共同體,一定要想經銷商所想,急經銷商所急。
  做經銷商的是有風險的,因此經銷商在投資時會有所保存,有所猶疑,普通不會一次性投資很大的,除非已然嘗到甜頭。
  經銷商具有區域化特征,一旦選定廠家的產物,首先是向本身的親戚同伴推行,再隨后漸漸圍繞這個圈子做開,就如在水中扔石子,一圈一圈的,經銷商的人脈就是廠家的錢脈。
  1、經銷商的代理權要有個梯度。
  鑒于如今的“不誠信”的理想情況,廠家一定要精心設計與經銷商的協作方法,要讓想做的無機會做(嘗試做的),即便只拿很少的貨,也要給其時機,給其向上開展的空間;要讓有才能做的較大限制地發揚其能量和積極性,要給其足夠的地域和維護。
  2、產物知識要培訓,重要針對經銷商的販賣員或營業員。
  做為廠家我們曉得本身產物的長處、缺陷和特點,但學習都有個進程,大局部經銷商都是半路出家,他們的販賣員或營業員都是熟手,但這些人卻是市場一線的,訂單就是從他們那里來,沒有足夠的產物知識,又談何落單呢?
  如今大局部廠家由于人手緊缺的緣故,根本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成義務了,卻沒想過協助經銷商在較短的時刻內成為生手,而凈水器販賣有個特點,有點相似醫生,你沒有足夠的專業知識,消費者就會舍你而去了。
  培訓不只僅是預備文案就足夠了(具有這點的廠家就已然不多了),還要花鼎力氣,實真實在地與經銷商及其任務人員去交流,千萬不能走馬燈式地走一下就行了,一定要定點(某地經銷商)、定時(某個時代)、定頻次(1年幾次)地去做這個任務,唯有這樣才干讓經銷商覺得到和廠家是一體的,唯有這樣才干讓經銷商的市場一線人員快速成為生手,唯有這樣經銷商才干賺到錢,因此我們才推出360度和1+1效勞的形式。
  3、售后效勞一定要仔細培訓。
  聽的太多凈水器質量Issue(問題),聽的太多經銷商與廠家相互責備了,實際上很多Issue(問題)都出在裝置效勞和玩家指點上。
  經銷商并不怕產物質量有Issue(問題),怕的是出了Issue(問題)廠家不理不睬,不予疾速處理。
  首先,廠家應該讓經銷商的售先人員到廠里來學習,至多7天,在這個時代,讓他們熟習產物的構造特點,任務原理,還需求講授能夠會顯示的Issue(問題),裝置應留意的細節,裝置后該向消費者交代哪些細節。
  其次,廠家要派技巧人員去經銷商外地,特殊是前3次的裝置,一定要和經銷商的售先人員綁在一同任務,由于這個時分是他們由實際到理論的較困難時代,較輕易出Issue(問題)、較輕易養成壞習氣的時代,因此廠家的這種贊成任務價值宏大。
  再以我們為例,我們在工廠中預備了各類場景的運用實例,經銷商來了后能了如指掌,又預備了Issue(問題)剖析的材料,讓經銷商心里有譜,對代理商,我們會派工程部人員現場與經銷商一同任務,把經銷商當成本身公司的販賣部,當成自家人來看待。
  第四、經銷商怎樣把貨變成白花花的銀子?
  我們如今習以為常的一個景象是:廠家把合同一簽,貨一發,就職經銷商自生自滅了。經銷商本身找尋販賣方法,摸著石頭過河,提心吊膽。
  在這種狀況下,失敗的經銷商太多了,因此對廠家的怨言也多了。
  實際上,在這個Issue(問題)上,廠家應該背負更大的責任,由于,我們在開發產物的時分就應該曉得我們這款產物的目的客戶是誰?他們在哪里?我們怎樣去找尋他們?什么樣的價錢,什么樣的功效是他們所需求的?他們喜愛什么?不喜愛什么?等等,而不是讓經銷商本身去探索這些Issue(問題),較較少,耽擱了時刻!
  怎樣來處理這個Issue(問題)?
  1、與經銷商就市場戰略交流。
  在掌握本身產物特點和目的客戶的前提下,預備幾套市場啟動方案(必需本身親身操作過,而不是寫的很美麗的一套實際),接著與經銷商一同交流,聯合經銷商本身的長處資源(普通經銷商都有少許相干的人脈)實行剖析,較終確定可行的操作方案。
  去年,我們一個浙江的經銷商(內行),十分誠實地想做我們的產物,說:張旭東經理,請不論如何給3個月的時機。但,他真實不曉得該怎樣做,我們就深化實行交流,梳理出他的長處資源——美容院,就以此為切入點,啟動了市場。
  2、成為經銷商的顧問,現場1+1的贊成。
  方案會寫的人很多,寫的美麗的大有人在,但市場千變萬化,假如死守一份方案書,有時就成為“守株待兔”了。
  因此,在定好啟動方案后,廠家營銷部的人員一定要到現場,和經銷商一同來完成啟動市場的任務,由于這個時分,經銷商的外部人力資源還未必到達成熟(特指對行業和產物)。
  在這里我想提示的是,一定要愛惜經銷商的每一筆錢,一定要讓經銷商的市場費用有所報答,與其沒有掌握的大籌劃,還不如做有掌握的小市場,讓經銷商按部就班,穩扎穩打地賺銀子。
  第五、經銷商能不能臨時跟著廠家賺錢?
  什么樣的廠家較受經銷商歡送?能讓經銷商臨時賺錢的廠家!
  怎樣才干成為這樣的廠家?
  1、強無力的價錢控制體系。
  經銷商較怕什么?今日花300塊買的東西,今天滿大街都是280塊!價錢體系是經銷商的利潤的空間性,這是他們的生命線!
  經銷商從做凈水器開端,到真正播種時,能夠需求一年的周期,在這段時刻內,他們都在做市場的根底任務,鋪墊任務,他們以為唯有先種莊稼,才會有前面的打糧食。這些經銷商都是廠家有價值的財富,一定要讓他們賺到錢,因此價錢政策一定要穩固。
  2、一定要積極開發新產物。
  中國的市場有個固然定律:只需賺錢的產物,模擬者會一窩蜂地上。還有,產物自身有其固有的生命周期,這就確定了,廠家唯有不停新陳代謝才干在市場不斷搶先,也唯有這樣,經銷商才干永遠比競爭敵手多賺一大塊。
  再以我們為例,為了取得久遠開展才能,我們在原有的模具廠的根底上,又增長了注塑機,和凈水器組裝線,這樣在硬件上我們就具有了打耐久戰的根底。
  一同,在產物推行上,我們無意識地控制,只在市場上參與幾款,沒有全部亮出本身的家底,一旦有人跟進,我們就運用拿手好戲,這樣我們的經銷商持續有很高利潤空間的產物做,而模擬者只能喝點湯了。
  較終,我們積極開發其他相干產物,以安康產業為目的,以凈水器做為開展的支點,新產物,延伸類產物,源源不停推出,把競爭者永遠切割在不同的市場,帶動經銷商不停做有利潤的產物。

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